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クルマはまだ売るな!──ディーラーさんとの賢い交渉術

はじめから下取り車付きの条件で商談する場合、ディラーさんによっては販売額からの具体的な値引き額を示さず、値引き額+査定価格の合計を下取価格として提示することがあります。これでは愛車の正確な価格(=査定価格)が不明瞭で買取り専門店などとの価格差がつかないため、その条件が本当に良いものなのかどうかの判断がつかなくなります。それを防ぐために、はじめはわざと下取りなしの条件で見積りをしてもらい、先に値引き額の方から交渉するようにしましょう。下取り車の話は最後まで出さないようにします。

→ 新車の取引額と下取り査定価格を混同していませんか?

ディーラーさんで販売する付属品・オプション品は一部の専用品を除けばホームセンターなどでもっと安く手に入れられるものがほとんどですし、始めから見積りに「あれもこれも」と載せてしまったのでは、あとの交渉でオプション品からの値引きを引き出すチャンスを失うことになります。そこで、はじめの見積り書は車両本体価格のみ(店頭引き渡し現金価格でもOKですが、購入義務の無い付属品が含まれます)で作成してもらい、まず本体からの値引きを交渉しましょう。

営業マンは、お客様との後々のお付き合い(アフターサービス)のことを常に考えますから、あまり強引な値引き要求を繰り返すと「こんなうるさいお客なら売った後も苦労しそう」と考えて売る意欲を失い、交渉が決裂することも有ります。したがって、そのクルマがたとえあなたの第一候補でない場合であっても、下手に出て営業マンやクルマを立てながら交渉しましょう。そのほうが後々のことを考えれば得策です。

車両本体からの値引きが限界に達したら、次にオプション品の交渉に入ります。ディーラーさんにとってオプション品は利益確保の虎の子ですから、純正でなければ手に入らないものであっても値引きの余地は十分あります。オーディオから○○円、アルミホイールから○○円、と1品ごとに値切るのが理想的ですが、あまり細かく攻めすぎて営業マンの心証を悪くすると逆効果になりますので、オプション品の総額ベースで交渉する方法でも良いでしょう。

オプション品の値引きも限界、となったらここではじめて査定に持ち込みます。このとき注意したいのは多くのディーラーさんが「査定料」「下取名義変更費用」などの名目で見積り額に15,000円~20,000円前後の手数料を上乗せすること。したがって、仮に査定金額が80万円とすると、実際の下取相殺額(現金支払額の差)は78万円位にしかならないのが普通です。そこで査定の後に改めて「下取なし条件の現金支払い額」と「下取込み条件の現金支払い額」を確認し、両者の差額を計算しましょう。その差額が本当の下取相殺額となるわけです。

ディーラーさんの場合、下取車は「購入車両が納車されるまで使用OK」というのが普通ですが、買取店の場合は一般的におクルマを受領する日をベースとして1週間単位で価格が違ってきます。そこで、購入契約を行う際は後日下取なしに変更する可能性をあらかじめ申し入れて契約し、納車直前にもう一度買取店で査定します。このときに、買取店の査定価格が前記の「下取相殺額」を上回るなら、下取なしに変更して買取店に売却すれば一番お得となるのです。

注)値引き額と下取価格が注文書で明確に分かれていないと、契約変更が難しくなります。

下取り価格アップを交渉するより、値引き額をアップする方がお得です。価格的には同じですが、消費税の課税対象が変わりますので車両値引きで交渉するほうが得策です。